Пять причин почему холодный обзвон не работает. Анатолий Фролов, Founder «Скриптогенератор»

Save this PDF as:
 WORD  PNG  TXT  JPG

Размер: px
Начинать показ со страницы:

Download "Пять причин почему холодный обзвон не работает. Анатолий Фролов, Founder «Скриптогенератор»"

Транскрипт

1 Пять причин почему холодный обзвон не работает Анатолий Фролов, Founder «Скриптогенератор»

2 Познакомимся Анатолий Фролов Основатель сервиса для создания скриптов продаж Scriptogenerator.ru Руководитель агентства по разработке скриптов продаж frolovscript.ru В продажах около 10 лет, продавал в холодную, в теплую и на встречах Лично разработал более 300 скриптов продаж Лично обучил более 1000 менеджеров по продажам Среди клиентов Банк Восточный, Freedom Finance, Фабрика Окон, Cargo Line, Завод Заря и др.

3 Маркетинг дорожает Сейчас: 1400 руб. Сейчас: 1100 руб. Сейчас: 2900 руб. Сейчас: 1400 руб. Холодные звонки: Колл-менеджер (работает удаленно из регионов) + связь = руб руб. = руб звонков в месяц 10% средняя конверсия из холодного звонка в интерес (лид) 200 лидов в месяц / 200 = 125 рублей за 1 лид (Cv1 = 10%) / 100 = 250 рублей за 1 лид (Cv1 = 5%)

4 Холодные звонки миф или реальность? VS

5 Холодные звонки миф или реальность? Холодные звонки работают! Надо просто уметь ими пользоваться!

6 Трёхстадийный отдел продаж Лиды Клиенты Оператор «Call-менеджер» Скрипт холодного звонка Менеджер продаж «Эксперт» Скрипт работы по заявке Ведение клиентов «Аккаунт» Скрипт допродажи

7 Составляющие холодного обзвона Колл-менеджер Гарнитура Компьютер База организаций по оссии в формате Excel Р CRM Скрипт

8 Составляющие холодного обзвона Колл-менеджер Гарнитура Компьютер База организаций по оссии в формате Excel Р CRM Скрипт

9 Составляющие холодного обзвона Колл-менеджер Гарнитура Компьютер База организаций по оссии в формате Excel Р CRM Скрипт - Основной элемент холодных продаж

10 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта

11 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта Неумение работать по скрипту Выход из зоны комфорта Скрипт требует настойчивости Что делать? Прослушивать аудиозаписей Контролировать соблюдение скрипта Проведение планёрки Обучать сотрудников

12 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта 2. Малое количество звонков 200 звонков в месяц 10 звонков день Как надо? звонков в месяц 100 звонков день 12 звонков в час 1 звонок 1-1,5 минуты 15 минут в час звонит

13 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта 2. Малое количество звонков 3. Плохая база потенциальный клиентов Несуществующие телефонные номера Малое количество целевых в базе Неправильный сегмент

14 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта 2. Малое количество звонков Результаты звонков 3. Плохая база потенциальный клиентов Несуществующие телефонные номера Малое количество целевых в базе Неправильный сегмент Другие отказы 30% Не отвечают 70%

15 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта 2. Малое количество звонков Результаты звонков 3. Плохая база потенциальный клиентов Несуществующие телефонные номера Малое количество целевых в базе Неправильный сегмент Другие отказы 30% Нам это не надо 70%

16 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта 2. Малое количество звонков 3. Плохая база потенциальный клиентов Несуществующие телефонные номера Малое количество целевых в базе Неправильный сегмент Портрет клиента Ограничения на целевой сегмент IT-аутсорсинг, администрирование 1. Портрет клиента Количество компьютеров 2. Ограничения на целевой сегмент Количество компьютеров > 50 или < 10 и > 50

17 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта 2. Малое количество звонков 3. Плохая база потенциальный клиентов Несуществующие телефонные номера Малое количество целевых в базе Неправильный сегмент Портрет клиента Ограничения на целевой сегмент Страховая компания, продающий ДМС 1. Портрет клиента Количество сотрудников 2. Ограничения на целевой сегмент Количество сотрудников > 50

18 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта 2. Малое количество звонков 3. Плохая база потенциальный клиентов 4. Низкая настойчивость Малое количество звонков на одного клиента Сотрудник звонит избирательно (в одни компании звонит, в другие не звонит)

19 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта 2. Малое количество звонков 3. Плохая база потенциальный клиентов 4. Низкая настойчивость Малое количество звонков на одного клиента Сотрудник звонит избирательно (в одни компании звонит, в другие не звонит) Поставили задачу менеджеру на обзвон 500 потенциальных клиентов Смотрим через две недели: Сделано 1000 звонков! По нормативу интенсивности - ОТЛИЧНО! Два варианта обзвона: звонков - по 2 звонка каждому клиенту из ПЛОХО!!! 2. Выбрал 100 клиентов - по 10 звонков каждому - ХОРОШО!!!

20 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта 2. Малое количество звонков 3. Плохая база потенциальный клиентов 4. Низкая настойчивость Малое количество звонков на одного клиента Сотрудник звонит избирательно (в одни компании звонит, в другие не звонит) 1. Не звонит в крупные компании - боится 2. Не звонит в мелкие - считает бесперспективными 3. Не настойчив - если говорят «Не интересно» - кладёт трубку

21 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта 2. Малое количество звонков 3. Плохая база потенциальный клиентов 4. Низкая настойчивость 5. Скрипт не работает

22 5 причин отсутствия результата холодного звонка 1. Несоблюдение скрипта 2. Малое количество звонков 3. Плохая база потенциальный клиентов 4. Низкая настойчивость 5. Скрипт не работает Неправильно оформлен Нет обхода секретаря Нет уникального торгового предложения (УТП) и внеконкурентного преимущества (ВКП) для ЛПР Нет работы с возражениями секретаря и ЛПР

23 5 причин отсутствия результата холодного звонка Что делать, чтобы скрипт «работал»?

24 1. Оформляем скрипт правильно Фраза клиента Ответная фраза менеджера Блок следующих фраз и возражений клиента

25 Бонус рублей баланс сервиса промокод: inside

26 2. Прописываем обход секретаря? По какому вопросу? Много звонков в день С разными предложениями об оказании услуг к директору к бухгалтеру клиенты компании «Секретарь» Отправьте КП «ЛПР» - лицо принимающее решение

27 3. Придумываем УТП и ВКП Сравните 2 подхода: оптовик косметики звонит в салоны красоты. Вариант 1: Добрый день, мы предлагаем вам приобрести наш бренд косметики, пробная партия всего рублей, предоплата 100%. Косметика очень качественная и недорогая. Вам это интересно? - Спасибо, у нас уже есть, до свидания (пи-пи-пи) 8%

28 3. Придумываем УТП и ВКП Сравните 2 подхода: оптовик косметики звонит в салоны красоты. Вариант 2: Добрый день! У нас есть клиенты для вашего салона красоты. С кем могу поговорить по поводу передачи этих клиентов? (дать ответить) - Со мной, я директор Отлично! Как вас зовут? (дать ответить) «Имя ЛПР», я представляю бренд косметики, на который подписаны более человек в Москве, в «таких то» районах. Если он появится в вашем салоне, то наши клиенты на него к вам придут, а если это будет не так, то мы готовы сделать обратный выкуп товара. Вы же продаете косметику? (дать ответить) - Да, продаем! Отлично! Завтра в 10 утра вы будете в салоне, чтобы мы подъехали и привезли образцы? (дать ответить) - Конечно, приезжайте! 8% 30%

29 4. Прописываем ответы на возражения Пришлите коммерческое предложение «Имя ЛПР», я обязательно вышлю коммерческое, но, Вы, как человек опытный, понимаете, что там содержится только общая информация, если мы назначим встречу, то предложение будет более выгодным. +10%

30 4. Прописываем ответы на возражения Пришлите коммерческое предложение «Имя ЛПР», я обязательно вышлю коммерческое, но, Вы, как человек опытный, понимаете, что там содержится только общая информация, если мы назначим встречу, то предложение будет более выгодным. +10% Пришлите коммерческое предложение «Имя ЛПР», Вам наверняка каждый день присылают массу предложений. Я очень ценю Ваше время, поэтому сориентируйте, что для Вас сейчас актуальнее всего будет, чтобы не отправлять Вам всё подряд? Результат +20%

31 Идеальный скрипт за 6-8 недель Конверсия 16% 12% 8% Время

32 В результате 1. Менеджер соблюдает скрипт 2. Делает не меньше 100 звонков в день 3. Работает только с целевой и актуальной базой 4. Настойчив и гибок с клиентом 5. Скрипт правильно оформлен и показывает высокую конверсию

33 Спасибо за внимание Анатолий Фролов Scriptogenerator.ru frolovscript.ru WhatsApp: